Mark Roberge : Salut tout le monde, ici Mark Roberge. Bienvenue dans le podcast sur la science de la mise à l’échelle. Dans ce podcast, nous discutons avec les meilleurs responsables des ventes dans le domaine des technologies pour découvrir la science qui sous-tend la manière dont ils font évoluer leurs revenus et leurs ventes. Je suis très heureux d’avoir aujourd’hui Jay LeBeouf comme invité. Jay a fondé l’équipe commerciale de Descript. Descript est à la pointe de la technologie de l’IA.

Il a un parcours assez éclectique pour se retrouver à la place qu’il occupe actuellement. Étudiant en ingénierie électrique à Cornell, il a travaillé dans certaines entreprises de technologie multimédia à l’époque, comme Avid. Il donne des cours à l’université de Stanford dans un département d’ingénierie depuis plus de dix ans. Et le voilà qui porte son premier quota, à la tête de sa première équipe de mise sur le marché.

Il a donc été à l’avant-garde de la réflexion sur l’utilisation de l’IA et sur la mise sur le marché de la culture de champions, du développement d’une stratégie de croissance axée sur la communauté. Ce sont les nouvelles techniques que nous allons approfondir avec Jay. Allons-y.

Jay LeBoeuf : Descript est une application qui vous permet de modifier des fichiers audio et vidéo aussi facilement que du texte. Et de manière aussi collaborative que nous le ferions avec un document Google. L’une des choses que nous avons mises au point est l’édition basée sur le texte. Vous devriez donc pouvoir simplement sélectionner un mot, une phrase, un paragraphe que vous ne voulez pas, appuyer sur Supprimer et l’audio sous-jacent est modifié.

Et la vidéo. Et c’est l’une des nombreuses choses que nous faisons en matière d’IA magique automatique. Nous avons donc levé cent millions de dollars jusqu’à présent. Nous sommes une société de série C financée par Andreessen Horowitz, Redpoint, Spark, et notre série C a été menée par OpenAI.

Mark Roberge : C’est très cool. Parlons de votre parcours. Je ne crois pas que vous ayez eu un quota de vente auparavant, vous savez, quand je regarde votre parcours, vous êtes ingénieur électricien à Cornell.

Vous avez étudié à Stanford. Vous y avez enseigné pendant plus de dix ans, principalement dans le domaine technique. Vous avez occupé de nombreux postes dans le domaine de la recherche et du développement. Racontez-nous comment vous êtes arrivé ici.

Jay LeBoeuf : J’étais un ingénieur électricien très malheureux, mais je faisais beaucoup de musique à côté, je jouais dans un groupe et dans de nombreux studios d’enregistrement.

Et pour moi, le moment d’illumination a été de découvrir qu’il était possible de combiner musique et technologie. Mon objectif initial était donc d’aller à Stanford. Je ferai des études supérieures. Je vais acquérir de solides compétences techniques, mais avec mon expérience créative et musicale, je me démarquerai des autres.

Je vais y aller, avoir un impact énorme, développer une technologie qui aide les professionnels créatifs. Et c’est essentiellement la première décennie de ma carrière qui s’est déroulée dans ce sens, d’un point de vue plus technique. Et puis, le genre de pivot qui m’a amené à devenir davantage un professionnel des affaires a été de quitter Avid. Avid est une entreprise qui fabrique des produits appelés Pro Tools et Avid Media Composer, ainsi que de nombreux produits utilisés par les plus grands studios d’enregistrement et de cinéma.

J’ai quitté cette entreprise parce que je voulais créer ma propre startup. C’était en 2008, c’était très tôt pour créer une startup d’IA, mais j’en ai aussi créé une dans le domaine des médias et de la technologie. Et c’est au cours de ce processus que j’ai réalisé qu’il y avait des gens bien meilleurs que moi sur le plan technique et que la meilleure chose que je pouvais faire pour servir la vision de l’entreprise était d’agir en tant que chef d’entreprise.

C’est ainsi que j’ai commencé ma quête de la vente, car nous faisions quelque chose dont le monde ne savait pas qu’il en avait besoin. Et j’ai dû convaincre beaucoup de gens du contraire.

Mark Roberge : C’est vraiment cool. Si je devais essayer de décrire ma perspective des 25 dernières années d’évolution des ventes, peut-être même plus longtemps dans le domaine des logiciels, disons, vous savez, avant Internet.

Il existe de nombreuses anecdotes selon lesquelles la meilleure équipe de vente a gagné. Puis, Internet et le cloud ont laissé la place à ce que nous appelons aujourd’hui la croissance axée sur le produit. Peut-être que cela s’appelait-il le libre-service. On l’appelait même autrefois fournisseur de services applicatifs. Mais en fin de compte, vous pouviez littéralement commencer à utiliser le produit.

Et le récit et la Silicon Valley étaient comme, Hé, le meilleur produit gagne. Maintenant, et pendant un certain temps, il y a eu presque un effet d’allergie. Et puis je pense qu’à un moment donné, vers 2010, quelqu’un s’est retrouvé coincé dans SDR contre son entonnoir PLG et les choses se sont accélérées et nous sommes entrés dans cette petite sorte d’hybride, maintenant c’est comme, comment intégrer ces choses ?

Il s’agit davantage de techniques de vente traditionnelles comme la découverte et la personnalisation du message. Pensez-vous que ces techniques ne s’appliquent pas ici ? Parce que quelque chose a changé.

Jay LeBoeuf : Eh bien, le mot clé que vous avez mentionné ici, Mark, c’est la découverte. Et c’est quelque chose sur lequel je pense que nous ne pouvons jamais être paresseux. J’apprends tellement. Mon équipe apprend tellement chaque jour.

Si nous sommes prêts à poser des questions, si nous sommes prêts à être constamment curieux, si nous sommes prêts à demander à quelqu’un pourquoi, même si nous pensons connaître la réponse, quel mal y a-t-il à le demander ? Et nous avons beaucoup appris sur la façon de décrire le produit, sur les nouveaux concurrents, sur les autres solutions qu’ils recherchent.

Et puis, plus important encore, quelle est la friction ? Qu’est-ce qui les a empêchés de payer jusqu’à présent ? Pourquoi parlent-ils à un humain ? Vous savez, idéalement, notre produit est configuré de manière à ce que vous puissiez faire tout ce que vous devez faire sans parler à un humain. Si vous nous parlez, nous sommes presque un bug. Alors, quel est le bug ? Pourquoi, pourquoi, pourquoi ?

Nous vous aimons. Merci de nous avoir contactés. Nous allons prendre soin de vous. Vous donner tout ce dont vous avez besoin, mais pourquoi êtes-vous ici ? Et puis nous pouvons, souvent, nous pouvons utiliser cela pour améliorer la documentation d’aide, améliorer nos tarifs. Hum, cela permet à nos e-mails de suivi d’inclure quelques éléments supplémentaires, car nous voulons vraiment vous faire apprécier, vous faire apprécier, vous faire conclure une vente un peu plus rapidement.

Et si nous pouvions faire cela sans que nous ayons à passer une demi-heure ensemble sur Zoom. Je veux dire, pourquoi pas ?

Mark Roberge : Cela m’a marqué. Dans notre conversation, vous avez parlé de la rapidité avec laquelle vous êtes passé de « OK, nous devons aider les ingénieurs produits à déterminer l’adéquation de notre produit au marché », à déboguer cette chose, à être la boucle humaine, à nous retirer.

Et soudain, il m’a semblé que le développement de champions était votre principale source d’accélération des revenus. Pouvez-vous nous en parler ? Comment avez-vous choisi cela ? Qu’est-ce que cela signifie ? Comment le faites-vous ? Comment codifiez-vous cela ?

Jay LeBoeuf : L’une des choses que nous avons constatées et qui fonctionnait vraiment bien est que nous avons un produit dont je peux vous faire la démonstration en une minute environ et quel que soit votre rôle dans l’entreprise, vous le ferez.

Considérez que ce que je viens de vous montrer est une pure magie. Nous pourrions donc avoir un responsable des achats et je pourrais lui montrer comment je peux télécharger un fichier audio avec tous ces bruits de fond, des gens qui parlent et des plats qui claquent en arrière-plan. Avec un seul bouton, tout disparaît et vous avez l’impression d’être sur un microphone de qualité professionnelle.

Je peux montrer ça à la personne en charge des achats et elle se dit : « Wow, je suis juste là pour acheter ce truc, mais c’est cool. » Donc avec des choses comme ça, vous réalisez que les gens raccrocheraient et diraient : « Jay, merci beaucoup pour ton temps. » À qui ils parlent, décrivez-moi. Merci beaucoup pour ton temps.

Dites-moi comment je peux vous aider. Et ce que j’encourage toujours, c’est que, surtout quand je travaille avec des étudiants universitaires, les gens leur disent souvent : « Dites-moi ce que je peux faire d’autre pour les aider. » Et je leur réponds : « Acceptez-les. »

Mark Roberge : À chaque fois. C’est vraiment intéressant. C’est une opportunité partout dans l’écosystème de mise en marché.

Jay se penche sur les recommandations. Il parle de la création de champions. Il parle de ce que quelqu’un dit quand il dit : « Hé, c’était génial. Faites-moi savoir si je peux vous aider. » Et il dit : « Profitez-en. » Je ne comprends pas pourquoi nous ne codifions pas autant cela dans notre méthodologie de vente. Je ne pense pas avoir jamais rencontré une organisation de vente relativement mature qui n’ait pas de script de démarchage téléphonique, mais c’est vraiment difficile pour moi d’y penser.

Une organisation commerciale mature qui dispose d’un script de génération de références. C’est une opportunité et Jay lui donne vie. Revenons à lui.

Jay LeBoeuf : Si vous pensez qu’il existe une manière logique de leur apporter de la valeur et que c’est une demande assez authentique que ce client ou cette personne pourrait fournir, imaginez cela maintenant.

La personne entre, nous lui faisons une excellente démonstration, elle achète le produit, nous continuons à la soutenir, nous la surveillons de temps en temps, nous lui fournissons de nouveaux supports de formation. Le jour venu, son compte compte désormais 5, 10, 15 personnes dans son entreprise. Maintenant, elle continue à me contacter, même si, vous savez, nous avons une équipe en place qui s’en charge, elle continue à me contacter, je veux entretenir une relation avec elle, mais je me suis rendu compte qu’elle était tellement passionnée.

Ils nous demanderont toujours ce que nous pouvons faire d’autre pour eux. Nous voulions exploiter cette possibilité. Nous appelons donc ces personnes des champions en interne. Il s’agit souvent de la première personne d’une organisation qui franchit la porte. Ils ont le sentiment d’être les premiers de leur entreprise à avoir découvert Descript. Ce sont eux qui nous ont évangélisés pour que nous puissions, vous savez, faire passer le message au PO, mettre en place l’équipe initiale.

Mais ensuite, ils commencent aussi à agir comme un gardien pour nous dans leur entreprise. Ils gèrent la première vague de demandes d’assistance. Ils nous présentent de nouvelles équipes. Ce sont les personnes que je peux contacter lorsque je vais à une conférence et que j’ai besoin de m’entourer de personnes pour un panel ou que notre équipe de relations publiques veut parler à des personnes dans le domaine de l’apprentissage et du développement. Je contacte ces personnes et c’est cette merveilleuse relation parce que.

Maintenant, je les élève parce que je les amène dans un panel. Je les montre comme des leaders d’opinion pour le risque qu’ils ont pris en utilisant Descript.

Mark Roberge : J’ai un peu de mal avec ça. Jay utilise le mot champion, un mot qui est évidemment utilisé dans le domaine des ventes depuis longtemps. Et c’est généralement dans le domaine de la vente aux entreprises que l’on a besoin d’un champion très fort qui peut conclure une affaire.

Il existe de nombreuses pratiques, de bonnes pratiques, sur la façon de développer un champion et de savoir si vous avez un champion fort. Je ne sais pas, il parle de quelque chose de différent ici et j’essaie d’y parvenir. Je veux juste souligner cela et vous laisser y réfléchir un peu aussi. Car cela pourrait être un élément de la façon dont les ventes évoluent et dont notre perception évolue.

Nos acheteurs, nos utilisateurs expérimentés et nos champions évoluent. Je pense donc que c’est un commentaire très important de la part de Jay. Je tiens simplement à le souligner.

Jay LeBoeuf : Et puis, plus nous leur enseignons Descript et toutes les façons dont nous pouvons rendre leur audio et leur vidéo plus percutants, ils sont capables d’enseigner ces compétences à d’autres personnes de leur entreprise, ce qui fait d’eux un employé plus précieux, un meilleur leader d’opinion, un meilleur communicateur.

Donc c’est un formidable moteur, nous en sommes aux tout débuts. Mon community manager m’écoute en ce moment même et me dit que nous ne faisons que commencer. Ne faites pas de promesses excessives, mais nous y croyons et nous allons investir dans ce projet.

Mark Roberge : N’importe qui peut-il être un champion dans une entreprise ou devez-vous enseigner à votre équipe qui serait un bon champion et qui ne l’est pas ?

Jay LeBoeuf : Eh bien, l’un des critères clés, c’est peut-être évident, mais vous voulez d’abord vous assurer qu’ils sont satisfaits. Qu’ils n’ont absolument aucune équivoque avec le produit. Même s’ils ont des commentaires, des demandes de fonctionnalités ou des bugs qui leur semblent anciens, ils ont le sentiment d’être vraiment entendus. Ils savent quand nous allons y répondre, ou si nous n’allons jamais répondre à leurs demandes de fonctionnalités, ils savent exactement pourquoi.

Donc s’ils sont contents. S’ils savent que Descript les écoute, leur fait confiance et que nous apprécions leurs commentaires, je pense que cela va dans les deux sens car ils le ressentent et ils se disent presque : « Que puis-je faire pour Descript ? » Vous avez été si bons avec moi. Et à aucun moment, Mark, personne ne parle de « Hé, vous savez, je vous donne 10 000 $ par an ».

C’est ce que je fais pour vous. Nous, nous allons au-delà de cela et nous revenons à la partie relationnelle, qui est cette relation d’humain à humain que nous oublions parfois. Vous savez, Dscripts n’a pas de relation d’entreprise avec HubSpot, par exemple. La relation d’entreprise de Dscripts est avec Drew, le responsable de la recherche utilisateur chez HubSpot.

Si Drew se fait renverser par un bus, nous devons reconstruire de nouveaux champions dans l’entreprise, car au moment du renouvellement du contrat, si la nouvelle personne mise en place, mise en charge, ne nous connaît pas ou n’est pas contente de nous, nous allons passer un sacré moment.

Mark Roberge : il faut les rendre heureux. Je te fais dire ce que tu n’as pas dit, mais il faut les écouter, écouter ce qui les intéresse.

Et même si nous ne l’avons pas, faites en sorte qu’ils se sentent écoutés. Comment vérifiez-vous qu’ils sont satisfaits ? Envoyez-vous simplement un message MPS ? Ou comment savez-vous qu’ils sont satisfaits ?

Jay LeBoeuf : Nous avons des données qualitatives et quantitatives. Nous utilisons Amplitude en interne, ce qui nous permet d’examiner le compte de leur équipe et d’examiner l’utilisation de leurs produits.

C’est un excellent indicateur de Descripts et de l’application d’édition audio et vidéo. Alors, à quelle fréquence cette équipe publie-t-elle réellement de l’audio, publie-t-elle des vidéos, effectue-t-elle des modifications depuis la dernière connexion ? Euh, ce sont les façons dont ils utilisent le produit. Donc les choses sont bonnes et tendance et ils en tirent un bon rapport qualité-prix.

L’autre élément est ce que nous pouvons déterminer à partir de nos appels de réussite. L’un des premiers conseils qui m’a été donné, c’est celui de Travis Bryant, qui a travaillé pendant un certain temps chez Red Point. Il était auparavant chez Optimaly chez Salesforce. Avant cela, Travis disait : « Mec, tu dois commencer à enregistrer tes appels. »

Je me dis : « Ah, c’est un peu flippant. » Il me répond : « Non, non, non. » Prenez l’habitude dès que vous le pouvez, car vous avez l’occasion de partager vos apprentissages avec le client à chaque occasion.

Mark Roberge : C’est intéressant. Comment savez-vous si votre client est satisfait ? J’ai suggéré MPS et il m’a répondu : « OK, nous utilisons une approche quantitative », mais il n’a pas opté pour MPS.

Il s’est penché sur l’amplitude. Il s’est penché sur les données d’utilisation. Je pense que c’est très puissant. Comme MPS, c’est cool. MPS est une innovation incroyable. Et la dernière. Et cela nous aide à voir s’ils sont satisfaits. Et j’ai vu des entreprises réussir à utiliser MPS pour y parvenir, mais MPS est une enquête et de nombreuses recherches montrent que les enquêtes peuvent être induites en erreur et que les gens peuvent parfois hésiter à partager des commentaires honnêtes dans une enquête, mais lorsque vous parlez avec vos clics, votre souris et votre utilisation, c’est plus puissant.

Je pense. Et je trouve vraiment intéressant que Jay essaie d’évaluer d’abord le bonheur des clients grâce à l’utilisation et à l’identification de ces champions et de ces utilisateurs expérimentés, revenons à Jake.

Jay LeBoeuf : Nous avons donc adopté le grain, je pense à la fin de 2020, nous avons enregistré chaque appel depuis que nous utilisons désormais cette information.

Nous partageons chaque jour sur Slack quand nous entendons quelque chose de nouveau, quand nous entendons quelqu’un qui est vraiment mécontent, nous le partageons dans ses propres mots avec l’équipe produit ou l’équipe d’assistance. Et quand nous entendons des gens qui sont vraiment, vraiment contents, nous le partageons avec notre équipe communautaire pour dire : « Cette personne est candidate au titre de champion ».

Mark Roberge : L’enregistrement des appels est très important. Je dois vous demander, d’accord, dans 10 ans, ce sera l’équipe de vente. L’équipe de vente d’aujourd’hui est comme le CRO qui supervise quatre directeurs qui ont chacun cinq managers et chacun d’eux a, vous savez, huit représentants chaque année. Il y a un tas de SDR. Il y a une équipe d’opérations commerciales. Il y a tout ce qu’il faut.

Est-ce que tout cela est remplacé par un scientifique de données de mise sur le marché qui exécute simplement l’IA ?

Jay LeBoeuf : Eh bien, je ne connais pas la réponse à cette question. Mark, je vais faire une analogie avec quelque chose que je vous ai entendu dire. Je crois que c’était dans le podcast Grit, où vous racontiez l’histoire de votre recrutement de 20 autres personnes et vous avez contacté votre équipe de vente d’origine et vous avez dit en gros : « Je vais vous donner l’argent. »

Je pense que vous pouvez le faire. Je pense que vous pouvez faire plus avec ce que vous avez. Donc, je pense que nous en sommes actuellement à une petite équipe. Il y a trois personnes. Dans notre équipe de vente et de réussite. Je sais que cela semble extraordinaire pour tout le monde ici. Comme, eh bien, c’est tellement somptueux. Comment dépensez-vous ces cent millions de dollars ?

Je peux vous assurer que ce n’est pas une question de vente et de réussite. Nous essayons de donner à l’entrepreneur une équipe de vente et de réussite généraliste. Nous avons accès à tout. Les outils et la technologie dont ils ont besoin pour être en mesure de partager les idées du client et, fondamentalement, d’agir comme un multiplicateur de force pour leurs compétences.

Mark Roberge : Je ne m’en souvenais même pas. C’est en fait l’endroit idéal pour faire mon commentaire sur le podcast Grip. Et maintenant, Jay me fait relier certains points ici. Il m’a aidé à relier certains points et ce à quoi il fait référence est ceci. Comment savez-vous quel devrait être le quota de vos vendeurs ? Vous êtes sur le point de constituer une équipe de vente.

Comment en arrivez-vous à cela ? Et je ne pense pas que le secteur le fasse. Je pense que la plupart des gens disent : « Nous menons une campagne de croissance menée par les ventes internes. » Alors bien sûr, nous allons payer nos vendeurs 140 000 $ par an. Et bien sûr, leur devis sera de 600 000 $ par an. Parce que c’est ce que font tous les autres, ou alors nous menons une campagne de vente d’entreprise.

Et bien sûr, nous allons payer nos employés. 300 000 $ par an. Et bien sûr, leur salaire trimestriel sera d’un million de dollars par an. Mais je pense que ce n’est pas du tout optimal. Et je pense que c’est difficile parce qu’en fin de compte, votre contrainte est une semaine de travail de 40 heures ou ce que vous voulez que vos représentants travaillent et comment ils peuvent rendre cela le plus productif possible.

Mais quand vous démarrez, vous voyez que vous avez des ventes en croissance, vous savez, 140 000 par an, 600 000 par trimestre. Vous vous identifiez en quelque sorte. Vous vous fixez sur cette attente. Mais surtout aujourd’hui. Avec l’IA et que vous développez une équipe, vous avez la possibilité de dire, je ne sais pas, tout ce que je sais, c’est que j’ai deux représentants, n’est-ce pas ?

J’ai trois représentants aujourd’hui. Et au cours des deux derniers mois, ils ont atteint une moyenne de 700 000 ARR. Et je veux voir jusqu’où ils peuvent aller. Je veux les mettre au défi d’en faire plus et je ne vais pas augmenter leur quota. Je vais juste mettre cet argent dans leur poche quand ils le feront.

Cela va donc être une grande opportunité pour nous. Si nous débutons, avec la technologie de l’IA pour réécrire cette formule dans laquelle nous nous appuyons prématurément. Très bien, revenons à Jed.

Jay LeBoeuf : C’est donc là que nous voulons vraiment investir en ce moment, c’est aider notre équipe à faire le maximum possible. Et puis, honnêtement, avant d’ajouter plus de personnes, je pense que nous devons vraiment déterminer si nous devons le faire parce que notre mouvement souhaité, et puis cela s’applique uniquement à nous, je dirais, vous savez, ou aux entreprises qui ont le sentiment d’être une croissance ascendante axée sur les produits.

Il n’y a pas de société en libre-service à la base. Nous avons une entreprise, mais c’est une entreprise avec un peu d’E. Ce ne sont pas des contrats gigantesques que nous cherchons à obtenir. Ce sont des entreprises qui arrivent et qui sont pré-qualifiées. Elles nous disent que nous avons besoin de Descript. Je veux donc doter mon équipe de toutes les connaissances et de l’IA possibles.

Et vous savez, tout a commencé avec « Hé, tout le monde, nous avons Clearbit. Nous pouvons en fait savoir qui est chaque personne qui arrive. Et maintenant, je veux dire, le ciel est la limite. Nous pouvons l’utiliser comme assistant de négociation. Euh, sur ma liste d’expérimentations, il y a plusieurs entreprises et outils pour vous aider dans les examens de sécurité.

Il existe plusieurs outils qui vous aident à examiner les contrats juridiques. Je n’ai donc pas besoin de consulter systématiquement un avocat. Ils peuvent m’aider à déterminer plus intelligemment ce qui constitue un risque et ce qui ne l’est pas. Je pense que c’est quelque chose qui nous aidera vraiment.

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Mark Roberge : Vous avez mentionné le mot « nous sommes un insecte », vous savez, si je peux vous citer dans le processus, si nous devons nous impliquer, vous parlez d’essayer de simplement stimuler la productivité, de rationaliser et d’utiliser la technologie. Pensez-vous que vous allez voir cela dans votre entreprise ou que nous allons voir cela dans des entreprises où, culturellement, certains de vos employés de première ligne sont peut-être préoccupés par le fait de ne pas avoir l’impression d’être un insecte et de faire tout ce travail.

Est-ce que je me mets vraiment au chômage ? Je pense que parfois, à ITech, nous avons eu ce sentiment, mais c’est très réel avec l’IA.

Jay LeBoeuf : Oui. Donc, si nous nous considérons comme une première étape, nous travaillons tous pour Descript. Une autre chose que vous devez savoir sur mon équipe et sur la façon dont j’essaie de faire les choses ici, c’est que nous sommes un environnement de vente sans commission.

Je veux donc que tout le monde fasse ce qui est dans le meilleur intérêt de Descript, comme un ingénieur logiciel, et que nos équipes puissent mieux répartir leur temps entre les bugs sur lesquels elles travaillent, dans quel ordre et combien de temps elles y consacrent. Je pense que notre équipe de vente et de réussite est assez rigoureuse dans la façon dont nous priorisons notre temps, mais notre travail consiste en réalité à contribuer à la fonction de mise sur le marché, à l’entrée dans plus d’entreprises, plus d’agences créatives, plus de studios, et aussi à créer un cadre reproductible qui peut s’appuyer sur des humains.

Peut-être que nous découvrirons l’une des sauces secrètes, c’est la démonstration Descript réalisée par un humain avec notre passion et notre énergie. Et notre capacité à éliminer tout obstacle sur le chemin qui mène à des ACV 10 fois plus gros que si nous n’y participions pas, auquel cas nous avons découvert un processus évolutif et répétable. Et nous pouvons alors voir à quel point nous le rendons efficace.

Je ne pense pas que nous nous mettions totalement hors d’état de nuire.

Mark Roberge : Pourquoi es-tu devenu non-commissionnaire ?

Jay LeBoeuf : La réponse courte est la suivante : je n’ai absolument aucune expérience en tant que professionnel de la vente en entreprise. Je me suis toujours demandé pourquoi c’était ainsi. Je me suis toujours senti extrêmement motivé et travailleur, et je n’avais pas l’impression que je ferais quelque chose de différent si j’avais reçu une commission.

Mais j’ai aussi rencontré de nombreux exemples, Mark, et surtout parce que nous en sommes encore aux tout débuts de ce que nous faisons, où nous aurions pris des décisions qui ne correspondaient pas aux besoins de l’équipe produit. Nous aurions vendu à des organisations qui n’auraient peut-être pas été de bons clients à long terme.

Nous aurions pu conclure des affaires qui auraient pu échouer dans les 12 ou 18 mois et nous auraient fait mauvaise réputation. Et, euh, vous savez, en ce moment, je pense que nous devrions conclure un accord avec un client bien connu qui a un fort potentiel de croissance.

Mark Roberge : D’accord. Décryptons un instant cette discussion sur les commissions. Tout d’abord, son dernier commentaire sur le fait qu’un plan de commission aurait ruiné les premières phases lorsqu’ils essayaient d’itérer le produit, la voix du client et le débogage.

C’est comme ça. Ouais, nous n’avons pas besoin d’un plan de commissions conçu là-dedans. Je l’ai utilisé et je suis tout à fait d’accord. N’utilisez pas de plan de rémunération tant que nous n’avons pas trouvé d’adéquation produit-marché pendant l’itération du produit. Ce n’est tout simplement pas le bon. Et les personnes que vous attirez pour le poste ne le sont pas non plus. Elles devraient être au même niveau, une sorte de salaire de base.

Ils font partie de l’équipe qui cherche à s’adapter. Ce que je trouve intriguant, c’est qu’il fait également évoluer un grand nombre de plans de commissions. Je l’ai vu ici et là. Daniel Pink a parlé de vendre en tant qu’être humain. Chaque fois que je l’ai vu, quelqu’un fait un test à côté. Et le vendeur traditionnel axé sur la rémunération variable surpasse les autres.

Je ne sais pas pourquoi je suis d’accord avec le sentiment de Jay. C’est comme si les ingénieurs n’étaient pas un plan de rémunération variable, mais ils sont vraiment productifs. Je veux dire, l’enjeu est qu’ils conservent leur emploi et qu’ils ont des actions. Pourquoi cela ne pourrait-il pas être le cas également pour les ventes ? Et si c’est si particulier avec les commissions, pourquoi ne pas mettre également les ingénieurs sur des plans de commissions ?

C’est une question compliquée. On verra comment ça se passe pour Descript. Ok. Revenons à Jay.

Jay LeBoeuf : Et peu importe que ce soit dans 12 ou 18 mois, nous sommes à un stade où nous pouvons faire ces paris. Nous pouvons apprendre de ces clients, les intégrer à notre équipe. S’ils ne sont que deux, trois, quatre ou cinq utilisateurs, ce n’est vraiment pas une bonne utilisation du temps des gens que de conclure beaucoup de ces affaires.

Donc, s’ils étaient mandatés, je peux voir qu’ils ne voudraient pas participer à cela et qu’ils auraient l’impression que je les dissuade de le faire. Je veux donc faire ce qui est le mieux pour Descript en ce moment, c’est-à-dire me concentrer essentiellement sur l’apprentissage, et non sur la vente.

Mark Roberge : J’adore cette innovation. Le dernier élément que nous devons aborder et qui, selon moi, est également important pour votre vision dans votre rôle est la croissance menée par la communauté.

Vous l’avez mentionné un peu plus tôt. Vous avez mentionné. Euh, notion étant une entreprise que beaucoup de gens admirent à ce sujet, vous savez, personnellement, je me sens très optimiste quant à la croissance de la communauté. J’ai été très optimiste au fil des ans sur la croissance axée sur les produits. Je pense qu’ils ont des parallèles similaires et nous sommes probablement comme si la croissance axée sur la communauté était peut-être en retard de, vous savez, quatre ou cinq ans.

Nous en sommes aux balbutiements. Pouvez-vous nous dire de quoi il s’agit ? De votre point de vue et pourquoi vous vous y intéressez autant, une description.

Jay LeBoeuf : Absolument. Je vais donc commencer par définir ce que cela signifie. Je considère la communauté, la croissance menée par la communauté, comme des moyens que nous pouvons mettre en place. Des événements, des activations, des moyens pour notre communauté, nos utilisateurs et les utilisateurs potentiels d’interagir les uns avec les autres, de trouver de la valeur dans leurs interactions et de s’aider mutuellement à mieux utiliser le produit Descript.

Et grâce à cette meilleure utilisation du produit, à l’éducation sur le produit, au partage d’histoires inspirantes sur la façon dont ils utilisent Descript pour créer une vidéo YouTube populaire, puis en décomposant comment la vidéo est réalisée, cela permet d’éduquer et d’autonomiser les futurs utilisateurs bien mieux que si je créais les vidéos avec notre équipe marketing.

D’où vient cette idée ? Dans ma carrière, bien avant que l’on considère la croissance communautaire comme une croissance communautaire. Je l’ai d’abord vue chez Avid. Encore une fois, la technologie Avid fabrique tous ces outils pour l’enregistrement audio, l’enregistrement vidéo, le cinéma, la télévision. Ils organisaient ces dîners et invitaient les plus grands producteurs de musique, les plus grands producteurs d’Hollywood, les plus grands réalisateurs de films.

Ce sont les utilisateurs expérimentés de l’outil. Nous organisions des dîners pour eux lors de conférences et de salons professionnels. Grâce à cette expérience, vous aviez un cercle restreint de personnes qui vous donnaient des retours précieux. Elles vous présentaient à de nouveaux studios. Vous pouviez conclure des affaires à l’occasion d’un dîner comme celui-là.

Et vous ne vous attendiez même pas à ce que cela se produise.

Mark Roberge : Je suis en train de vivre un autre moment de révélation. Je savais qu’il était un fervent partisan de la croissance communautaire et j’adore la croissance communautaire. J’aime les méthodologies qui placent le client au centre. En même temps, il appelle cela des champions, mais je pense vraiment que dans notre nomenclature plus normale aujourd’hui, il s’intéresse avant tout à la diffusion de recommandations.

Et je commence vraiment à voir cette culture se former, cette culture de la mise en marché qui s’appuie sur cette approche de croissance communautaire que je n’avais jamais vue auparavant. Et je pense que Jay fait des choses vraiment spéciales avec son commentaire sur la croissance cumulative, que je n’avais pas vu en lien, mais ils sont vraiment dans le même panier.

Je pense que nous sommes sur quelque chose d’excitant ici. Bon, revenons à Jay.

Jay LeBoeuf : Mais vers les cercles extérieurs, il y avait ces forums. L’un d’eux était le groupe d’utilisateurs DigiDesign ou la conférence des utilisateurs DigiDesign, où les utilisateurs partageaient non seulement des conseils sur la façon de corriger les bugs entre eux, mais aussi, vous savez, voici comment j’ai enregistré la caisse claire sur ce morceau classique, ou voici comment j’obtiens le meilleur son de mon ampli de guitare.

C’étaient des endroits tout simplement inspirants : plus il y avait de gens dans ces forums, plus la base d’utilisateurs s’élargissait et plus elle devenait informée et éduquée. Et j’ai commencé à voir cela, comme toute grande entreprise, tout grand fournisseur d’outils. Chacun a sa version de cela et parfois c’est sur Discord. Parfois c’est un Slack privé.

Parfois, ce sont des événements en direct. Quand nous avons voulu cristalliser un modèle que nous allions copier sans vergogne, nous avons regardé Notion. Je tiens donc à féliciter Ben Lang et l’équipe de Notion. Et aussi pour toute la perspicacité et la sagesse qu’ils m’ont transmises. Ils ont cette communauté incroyable où ils ont des utilisateurs qui non seulement partagent leurs modèles avec d’autres, mais qui vous apprennent également à créer des modèles.

Ils vous apprendront à utiliser les modèles. Ils organiseront des événements pop-up entièrement détenus, planifiés et gérés dans le monde entier par ces utilisateurs passionnés. Et ces utilisateurs ont peut-être un forfait de 30 $ par mois. Ce n’est pas qu’ils sont les plus grands utilisateurs d’ACV ou des champions avec un grand C, mais ce sont des gens qui sont en quelque sorte plus puissants que ça.

Ce sont des gens qui vont investir leur temps, leur crédibilité, leur énergie pour éduquer et responsabiliser les autres utilisateurs. Si vous avez un produit qui a un effet « wow », je l’ai inventé. C’est un terme horrible, mais c’est juste quelque chose que vous regardez et vous vous dites : « c’est magique ».

Je ferais n’importe quoi pour cela. Et il n’y a que quelques outils dans ma vie. Je pense que si une autre entreprise me demandait d’être un champion, je dirais non, à l’exception de ces deux ou trois outils principaux.

Mark Roberge : Donc, si quelqu’un écoute, un fondateur ou un des premiers responsables des ventes, il se dit : « Eh bien, nous devons le faire. »

Comment démarrer avec la communauté ?

Jay LeBoeuf : Parlez à votre communauté, trouvez les personnes qui, selon vous, sont vos plus grands fans. Même s’il n’y en a que 10, si votre entreprise compte 10 clients, trouvez ceux qui vous plaisent et avec qui vous aurez probablement envie de sortir dîner ou de prendre un cocktail. Cela vous permettra de savoir exactement ce qui se passe et ce dont ils ont besoin et de traiter cela comme une découverte de clients.

De la même manière que vous iriez voir ces clients pour savoir quoi construire ensuite ou quelle est l’évolution du marché, pour savoir où ils se trouvent, pour savoir ce dont ils ont besoin pour accomplir leur travail ou pour résoudre les problèmes qu’ils rencontrent. Vous savez, pour les améliorer de manière créative. Et donc, en faisant appel à ces pionniers, vous allez entendre beaucoup de choses.

Où traînent-ils ? Veulent-ils utiliser Discord ? Sont-ils plus doués sur Slack ? Aiment-ils participer à des événements en direct ou à des événements virtuels ? Vous savez, vous allez apprendre beaucoup de choses très tôt, après 10 ou 20 conversations. Vous avez probablement une bonne idée. Et puis, encore une fois, gardez cette curiosité.

Continuez à vous demander pourquoi au fur et à mesure que vous avancez.

Mark Roberge : Jay, nous avons exploré tellement de terrain. En quelque sorte à l’avant-garde de la mise sur le marché. Je suis vraiment ravi que quelqu’un comme vous se soit retrouvé à ce poste dans une entreprise comme Descript. Je vous suis donc très reconnaissant de nous faire part de ces connaissances aujourd’hui.

Jay LeBoeuf : Merci, Mark. Merci de m’avoir invité.

Mark Roberge : L’épisode d’aujourd’hui est écrit et produit par Matthew Brown. Notre émission est éditée par. Un grand merci à HubSpot for Startups et au HubSpot Podcast Network pour avoir maintenu l’audio. Hé, nous sommes aussi une nouvelle émission, donc si vous aimez ce que vous entendez, ou si vous détestez ce que vous entendez, laissez-nous une note et un commentaire sur votre lecteur de podcast préféré.

J’adore les commentaires. Jetez également un œil à Stage 2 Capital. Nous sommes la première société de capital-risque à avoir plus de 100 000 CCO. Donc, si vous êtes un entrepreneur qui cherche à développer son activité, jetez un œil à Stage2. Capital. Très bien, c’est tout pour aujourd’hui. Je suis Mark Roberge. À la semaine prochaine.