Il y a quelques années, alors que la combustion spontanée dans les stations-service était en hausse, les chercheurs ont constaté que les femmes souffraient plus souvent de ce problème que les hommes. Pourquoi ? Eh bien, les hommes avaient tendance à rester immobiles à la pompe pendant qu’ils remplissaient le réservoir. Les femmes, quant à elles, mettaient le pistolet en place, puis se déplaçaient pour nettoyer la voiture, jeter les déchets, ranger les papiers, etc.

Cela a créé de l’électricité statique qui a fait des étincelles lorsqu’elles sont revenues à la pompe. Pouf. Combustion. Alors, quel est le rapport avec l’avantage que cela apporte dans la vente interentreprises ? L’Initiative Femmes de Deloitte, un moteur d’innovation pour nous, a abordé ce sujet des femmes en tant qu’acheteuses B2B. Ce que nous avons découvert était à la fois simple et surprenant.

Comprendre et réagir aux comportements peut favoriser la croissance du marché. Mais soyons clairs. Lorsque nous parlons de styles basés sur le genre, nous parlons de tendances, pas d’absolus. Chaque individu se situe quelque part sur un spectre. Et plus vous en savez sur l’individu, moins la généralisation s’applique.

Ne présumez pas, mais réfléchissez. Décomposons-le en trois éléments. Tout d’abord, trouvez le bon équilibre entre les visages et les traits. Pour les femmes, les personnes sont l’élément le plus important et le plus intéressant d’une situation. Les hommes, en revanche, pensent que les personnes sont intéressantes, mais les choses dans les théorèmes le sont souvent encore plus.

C’est pourquoi, lors des fêtes, il est courant de voir des hommes comparer des smartphones et des gadgets, tandis que les femmes ont tendance à parler davantage des personnes qui les entourent. Ainsi, lorsque vous vendez à un homme, mettez l’accent sur la large gamme de fonctionnalités que vous proposez. Et lorsque vous vendez à une femme, vous pouvez mettre l’accent sur la manière dont votre équipe fournira une solution personnalisée.

Deuxièmement, réfléchissez bien à qui inviter à la table. Pour les hommes, un poste ou un rang élevé au sein d’une organisation équivaut généralement à un pouvoir, tandis que pour les femmes, c’est une responsabilité. Ainsi, lorsque vous vendez à un homme, vous pouvez inviter le grand patron à votre argumentaire de vente en signe de respect et de déférence pour son rang. Pour les femmes, n’invitez pas le grand patron uniquement à des fins cérémonielles.

Envisagez plutôt de faire participer les personnes qui travailleront sur le projet, afin qu’elle puisse évaluer dans quelle mesure elles s’intégreront ou non à son équipe. Troisièmement, décodez ses facteurs de décision. Le stéréotype veut que les hommes prennent des décisions rapides, contrairement aux femmes. En fait, c’est beaucoup plus compliqué que cela. En réalité, les hommes ont tendance à donner la priorité aux paramètres clés, tandis que les femmes ont tendance à maximiser pour trouver la solution optimale.

Il suffit d’observer n’importe quelle visite au centre commercial local pour s’en rendre compte. Ainsi, avec un acheteur masculin, renseignez-vous avant la réunion sur ses priorités, sur ce qu’il recherche comme solution et sur les facteurs qui peuvent le faire échouer. Avec une femme, préparez-vous. Mais ne vous enfermez pas mentalement dans une solution unique.

Les tendances liées au genre ne sont jamais absolues. Mais considérez-les comme vous le feriez pour des coutumes culturelles différentes. Des ajustements relativement mineurs dans votre façon de penser peuvent faire toute la différence dans la création de relations durables avec vos clients. Et vous pourriez bien repartir avec la vente.