Les commerciaux savent combien il peut être difficile de transformer une conversation en affaire. Seulement 9,1 % des réunions aboutissent à une vente et seulement un commercial sur 250 dépasse ses objectifs. Ce qu’ils ne savent pas, c’est pourquoi. Lynette Riles et Ian Davies ont observé des centaines de réunions de vente en direct à la recherche d’une solution.

Ils ont évalué les vendeurs sur leur capacité à franchir les étapes suivantes, à se rapprocher de l’étape suivante d’une affaire ou à conclure une vente. Des modèles ont commencé à émerger dans le déploiement de certaines compétences, et le résultat est huit archétypes de vente. Malheureusement, seuls trois d’entre eux sont systématiquement efficaces, ce qui représente 37 % de tous les vendeurs.

Sur les 23 compétences de vente testées, seules sept ont un impact significatif sur la réussite. Parmi les vendeurs les plus efficaces, seuls 9 % sont aussi compétents et polyvalents dans les sept domaines. Cela exaspère Davies, qui les appelle des experts. 13 % supplémentaires sont appelés closers. Leur style de communication fluide permet souvent de conclure de grosses affaires, mais peut aussi rebuter les clients.

15 % appartiennent à la catégorie des consultants. Ils font preuve d’une bonne capacité d’écoute et de résolution de problèmes, mais ne poussent pas vraiment les ventes à leur plein potentiel. Et puis il y a les 63 % restants, les archétypes des ventes qui sont beaucoup moins efficaces. Les conteurs sont centrés sur le client et adorent les études de cas, mais ont tendance à vous parler sans arrêt.

Cette tendance peut être compensée en ayant toujours un ordre du jour de réunion ciblé. Les narrateurs connaissent les produits et les fonctionnalités dans les moindres détails, mais manquent de compétences interpersonnelles pour vraiment entendre les besoins des clients. Ils doivent travailler sur leurs capacités d’écoute afin de pouvoir adapter leur discours à chaque client. Les narrateurs sont bien informés, mais détestent s’écarter de leurs scripts préparés.

Ils s’appuient beaucoup sur les supports marketing et ne parviennent pas à répondre aux questions difficiles. Ils doivent s’entraîner à improviser. Les agresseurs sont très doués pour négocier les prix. Ils font leur travail de préparation, mais leur approche est trop agressive. Ils doivent devenir plus conscients d’eux-mêmes afin de ne pas aliéner les personnes à qui ils essaient de vendre.

Enfin, les sociables se font des amis plutôt que des affaires. Ils ont besoin de conseils pour passer du bavardage au mode vente. Si les directeurs des ventes peuvent identifier les forces et les faiblesses de leurs commerciaux et encourager leurs experts à encadrer les autres, peut-être que davantage de réunions aboutiront à de nouvelles affaires.